Sede:
Milano
Durata:
24 ore
Dettagli del Corso
L’immaginario collettivo ritiene che il venditore sia una figura che basa il proprio successo su presunte doti naturali di comunicativita', brillantezza e bravura ad improvvisare. L’attivita' del commerciale e', al contrario, oggi piu' che mai una realta' che si fonda sull’acquisizione di specifici comportamenti e di competenze rigorosamente strutturate e definite come le tecniche di vendita.
Obiettivi
Fase di approccio:
Preparazione della visita: scoprire le necessita' ed esigenze del cliente, quello che usa e da chi lo compera
Scoprire chi decide l’acquisto
Definire la migliore strategia per la visita
Stabilire il contatto
Vendere se stesso, la propria personalita', la propria immagine, la propria preparazione
Instaurare un clima di empatia e guadagnarsi il rispetto del cliente
Intervistare il cliente, mettendone a fuoco le caratteristiche psicologiche
Fase di dimostrazione:
Preparare psicologicamente il cliente, facendogli prendere coscienza delle sue necessita' ed esigenze fondamentali
Suscitare nel cliente la consapevolezza dei benefici che possono provenire dall’acquisto del prodotto o servizio
Saper argomentare in maniera logica e razionale ed esporre in maniera chiara e interessante
Dimostrare in base a quali ragioni e moventi il prodotto o servizio e' in grado di soddisfare i motivi di acquisto del cliente
Fase di risposta alle obiezioni:
Superare le obiezioni riconoscendone le tipologie piu' ricorrenti
Definire meglio i motivi di acquisto
Far risaltare meglio i moventi di vendita
Insistere sui benefici
Stimolare il desiderio di acquisto
Fase di conclusione:
Riassicurare il cliente, prevenendone dubbi e ripensamenti
Ridurre la tensione emotiva del cliente
Chiudere la trattativa
Preparare il cliente ad altri acquisti
Associare i vantaggi del proprio prodotto e/o servizio alle esigenze manifestate dal cliente
Presentare il prodotto o servizio in termini di valore aggiunto per il cliente nella sua specifica realta' e identita'
Preparazione della visita: scoprire le necessita' ed esigenze del cliente, quello che usa e da chi lo compera
Scoprire chi decide l’acquisto
Definire la migliore strategia per la visita
Stabilire il contatto
Vendere se stesso, la propria personalita', la propria immagine, la propria preparazione
Instaurare un clima di empatia e guadagnarsi il rispetto del cliente
Intervistare il cliente, mettendone a fuoco le caratteristiche psicologiche
Fase di dimostrazione:
Preparare psicologicamente il cliente, facendogli prendere coscienza delle sue necessita' ed esigenze fondamentali
Suscitare nel cliente la consapevolezza dei benefici che possono provenire dall’acquisto del prodotto o servizio
Saper argomentare in maniera logica e razionale ed esporre in maniera chiara e interessante
Dimostrare in base a quali ragioni e moventi il prodotto o servizio e' in grado di soddisfare i motivi di acquisto del cliente
Fase di risposta alle obiezioni:
Superare le obiezioni riconoscendone le tipologie piu' ricorrenti
Definire meglio i motivi di acquisto
Far risaltare meglio i moventi di vendita
Insistere sui benefici
Stimolare il desiderio di acquisto
Fase di conclusione:
Riassicurare il cliente, prevenendone dubbi e ripensamenti
Ridurre la tensione emotiva del cliente
Chiudere la trattativa
Preparare il cliente ad altri acquisti
Associare i vantaggi del proprio prodotto e/o servizio alle esigenze manifestate dal cliente
Presentare il prodotto o servizio in termini di valore aggiunto per il cliente nella sua specifica realta' e identita'
Programma
Il ruolo e l’atteggiamento mentale del venditore
Le nuove abilita' di vendita
La vendita del valore
PROCESSO DI VENDITA
Definizione delle fasi del processo di vendita
la ricerca del potenziale cliente
l’accoglienza del potenziale cliente nell’autosalone
l’identificazione del potere decisionale
la scoperta delle esigenze
La comprensione del punto di vista del cliente
chiavi di lettura delle varie tipologie di clienti
Il processo d’acquisto: gli aspetti emozionali e i lati razionali
I comportamenti di successo nella vendita
La comprensione delle specifiche esigenze del cliente
Le domande sul contesto per scoprire i fatti ed i precedenti
Le domande sulle esigenze/problemi del cliente per scoprire l’insoddisfazione
Le domande sugli effetti negativi dei problemi del cliente per ingigantire l’esigenza/problema
Le domande sulla convenienza per incanalare selettivamente l’attenzione del cliente
La presentazione della proposta in chiave di benefici per il cliente
Le scelta delle caratteristiche dell’offerta in relazione ai problemi emersi
La presentazione dell’offerta e dei relativi plus e benefici per il cliente
Analisi di casi con clienti difficili
Le strategie di valutazione delle alternative
Influenzare i criteri e parametri di scelta
riconoscere e sviluppare i criteri decisionali degli attori che partecipano all’acquisto
rafforzare i criteri che danno validita' alla nostra offerta
introdurre parametri alternativi
Le obiezioni piu' frequenti
Il superamento delle obiezioni
La chiusura della trattativa
Il post vendita
Esercitazioni
Role play
Simulazioni
Le nuove abilita' di vendita
La vendita del valore
PROCESSO DI VENDITA
Definizione delle fasi del processo di vendita
la ricerca del potenziale cliente
l’accoglienza del potenziale cliente nell’autosalone
l’identificazione del potere decisionale
la scoperta delle esigenze
La comprensione del punto di vista del cliente
chiavi di lettura delle varie tipologie di clienti
Il processo d’acquisto: gli aspetti emozionali e i lati razionali
I comportamenti di successo nella vendita
La comprensione delle specifiche esigenze del cliente
Le domande sul contesto per scoprire i fatti ed i precedenti
Le domande sulle esigenze/problemi del cliente per scoprire l’insoddisfazione
Le domande sugli effetti negativi dei problemi del cliente per ingigantire l’esigenza/problema
Le domande sulla convenienza per incanalare selettivamente l’attenzione del cliente
La presentazione della proposta in chiave di benefici per il cliente
Le scelta delle caratteristiche dell’offerta in relazione ai problemi emersi
La presentazione dell’offerta e dei relativi plus e benefici per il cliente
Analisi di casi con clienti difficili
Le strategie di valutazione delle alternative
Influenzare i criteri e parametri di scelta
riconoscere e sviluppare i criteri decisionali degli attori che partecipano all’acquisto
rafforzare i criteri che danno validita' alla nostra offerta
introdurre parametri alternativi
Le obiezioni piu' frequenti
Il superamento delle obiezioni
La chiusura della trattativa
Il post vendita
Esercitazioni
Role play
Simulazioni
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Telefono:
0286996701
Fax:
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