Tecniche di vendita complesse
Categoria: Marketing e vendita > Vendita
Corso organizzato da: Power Training
Sede:
Milano
Durata:
24 ore
Dettagli del Corso
Per vendere alle organizzazioni complesse e' opportuno possedere un kit di strumenti in grado di riconoscere gli attori decisionali e il loro specifico peso in termini di potere nella trattativa(Tecniche di vendita complesse).
Diviene fondamentale utilizzare un approccio basato su di una strategia di movimento della trattativa(strategia d'ingresso del cliente,identificazione delle esigenze) che conduca verso la chiusura della stessa nei tempi e nei modi preventivati.
Diviene fondamentale utilizzare un approccio basato su di una strategia di movimento della trattativa(strategia d'ingresso del cliente,identificazione delle esigenze) che conduca verso la chiusura della stessa nei tempi e nei modi preventivati.
Programma
IL PIANO D'ACQUISTO IN UNA TRATTATIVA AZIENDALE
Il processo decisionale
La mappa del potere
La strategia del cliente nelle fasi di:
riconoscimento delle esigenze
valutazione delle alternative
risoluzione delle ultime difficolta'
l’implementazione della decisione
LA STRATEGIA D'INGRESSO DEL CLIENTE
Dov’e' chi prende le decisioni?
I tre punti focali della strategia: il centro di ricettivita',il centro d’insoddisfazione e il centro di potere
LA STRATEGIA PER L'IDENTIFICAZIONE DELLE ESIGENZE
le informazioni necessarie e la relativa indagine su:
situazione circostante
difficolta' del cliente esistenti o possibili
conseguenti effetti negativi
il vantaggio a risolvere la situazione problematica
INFLUENZARE CRITERI E PARAMETRI DI SCELTA
Riconoscere e sviluppare i criteri decisionali degli attori che partecipano alla trattativa
rafforzare i criteri che danno validita' alla nostra offerta
Introdurre parametri alternativi alla chiusura della trattativa
L’efficacia della soluzione: vantaggi e benefici per il cliente
La concorrenza, i criteri di differenziazione e vulnerabilita'
Velocizzare il ciclo decisionale
Le strategie per contrastare la vulnerabilita' della nostra offerta
Le obiezioni: come trattarle
TECNICHE DI NEGOZIAZIONE
La preparazione della negoziazione
La struttura negoziale
La Check list di preparazione
Altri aspetti importanti durante la preparazione
Lo stile del negoziatore duro
Lo stile del negoziatore morbido
Strategie e tattiche
Il processo decisionale
La mappa del potere
La strategia del cliente nelle fasi di:
riconoscimento delle esigenze
valutazione delle alternative
risoluzione delle ultime difficolta'
l’implementazione della decisione
LA STRATEGIA D'INGRESSO DEL CLIENTE
Dov’e' chi prende le decisioni?
I tre punti focali della strategia: il centro di ricettivita',il centro d’insoddisfazione e il centro di potere
LA STRATEGIA PER L'IDENTIFICAZIONE DELLE ESIGENZE
le informazioni necessarie e la relativa indagine su:
situazione circostante
difficolta' del cliente esistenti o possibili
conseguenti effetti negativi
il vantaggio a risolvere la situazione problematica
INFLUENZARE CRITERI E PARAMETRI DI SCELTA
Riconoscere e sviluppare i criteri decisionali degli attori che partecipano alla trattativa
rafforzare i criteri che danno validita' alla nostra offerta
Introdurre parametri alternativi alla chiusura della trattativa
L’efficacia della soluzione: vantaggi e benefici per il cliente
La concorrenza, i criteri di differenziazione e vulnerabilita'
Velocizzare il ciclo decisionale
Le strategie per contrastare la vulnerabilita' della nostra offerta
Le obiezioni: come trattarle
TECNICHE DI NEGOZIAZIONE
La preparazione della negoziazione
La struttura negoziale
La Check list di preparazione
Altri aspetti importanti durante la preparazione
Lo stile del negoziatore duro
Lo stile del negoziatore morbido
Strategie e tattiche
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Telefono:
0286996701
Fax:
0286996701
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