Corso sulle Tecniche di Vendita
Categoria: Marketing e vendita > Vendita
Corso organizzato da: Lezione-online
Sede:
Corsi disponibili in tutta Italia
Durata:
20 ore
Prezzo:
159 € + IVA
Dettagli del Corso
Un mercato in costante evoluzione mette a dura prova le capacita' personali e le tecniche di vendita piu' consolidate.
Il metodo Vendite Complesse A4D (Analisi 4D) e' l'evoluzione delle tecniche di vendita piu' collaudate ed e' basato sui comportamenti adottati dai venditori di successo. Utilizza le piu' recenti metodologie di approccio e relazione con il cliente. Completo, innovativo e di grande valore pratico.
Nelle vendite complesse il cliente necessita di assistenza per compiere le proprie scelte di acquisto. Il venditore deve costruire una soluzione ed una relazione vincenti.
Il corso e' totalmente fruibile online e tratta i seguenti argomenti:
- Gli atteggiamenti corretti per essere percepiti dal cliente come 'alleati'
- I comportamenti di successo nelle vendite
- Un falso problema: la gestione delle obiezioni
- Piu' sudi meno vendi (matrice inconscia)
- Il cliente non si fa piu' trovare, cosa e' successo?
- Vendere la soluzione all'interno dell'azienda
- Le fasi del metodo A4D: Discover, Diagnose, Design, Deliver
- Gestire il timing: concludere la vendita al momento giusto
- Le regole d'oro per stabilire e mantenere aperto il dialogo con il cliente
- Come gestire il cliente che 'sa tutto' e fa l'autodiagnosi
Si adatta in particolare a quelle vendite che non si risolvono in una singola visita ed implicano l'esistenza di rapporti 'post vendita'.
Il metodo A4D (DISCOVER, DIAGNOSE, DESIGN e DELIVER) e' composto da 4 fasi ben identificabili:
DISCOVER, permette di esplorare il terreno d'azione evitando al tempo stesso di perdere troppo tempo in inutili indagini.
DIAGNOSE, la 'diagnosi' delle esigenze del cliente, individua sintomi e conseguenze dei problemi che possono essere risolti dal nostro prodotto o servizio. Si focalizza sugli obbiettivi e prepara al Design della soluzione
DESIGN, costruire con il cliente i criteri con cui scegliere una soluzione orientando la scelta di acquisto verso il nostro prodotto o servizio.
DELIVER, ovvero la consegna del prodotto o servizio e la gestione della fase di servizio post-vendita, tenendo in particolare considerazione nuove opportunita' commerciali per incrementare la cosiddetta 'share of wallet' del cliente.
Il metodo Vendite Complesse A4D (Analisi 4D) e' l'evoluzione delle tecniche di vendita piu' collaudate ed e' basato sui comportamenti adottati dai venditori di successo. Utilizza le piu' recenti metodologie di approccio e relazione con il cliente. Completo, innovativo e di grande valore pratico.
Nelle vendite complesse il cliente necessita di assistenza per compiere le proprie scelte di acquisto. Il venditore deve costruire una soluzione ed una relazione vincenti.
Il corso e' totalmente fruibile online e tratta i seguenti argomenti:
- Gli atteggiamenti corretti per essere percepiti dal cliente come 'alleati'
- I comportamenti di successo nelle vendite
- Un falso problema: la gestione delle obiezioni
- Piu' sudi meno vendi (matrice inconscia)
- Il cliente non si fa piu' trovare, cosa e' successo?
- Vendere la soluzione all'interno dell'azienda
- Le fasi del metodo A4D: Discover, Diagnose, Design, Deliver
- Gestire il timing: concludere la vendita al momento giusto
- Le regole d'oro per stabilire e mantenere aperto il dialogo con il cliente
- Come gestire il cliente che 'sa tutto' e fa l'autodiagnosi
Si adatta in particolare a quelle vendite che non si risolvono in una singola visita ed implicano l'esistenza di rapporti 'post vendita'.
Il metodo A4D (DISCOVER, DIAGNOSE, DESIGN e DELIVER) e' composto da 4 fasi ben identificabili:
DISCOVER, permette di esplorare il terreno d'azione evitando al tempo stesso di perdere troppo tempo in inutili indagini.
DIAGNOSE, la 'diagnosi' delle esigenze del cliente, individua sintomi e conseguenze dei problemi che possono essere risolti dal nostro prodotto o servizio. Si focalizza sugli obbiettivi e prepara al Design della soluzione
DESIGN, costruire con il cliente i criteri con cui scegliere una soluzione orientando la scelta di acquisto verso il nostro prodotto o servizio.
DELIVER, ovvero la consegna del prodotto o servizio e la gestione della fase di servizio post-vendita, tenendo in particolare considerazione nuove opportunita' commerciali per incrementare la cosiddetta 'share of wallet' del cliente.
Obiettivi
Il corso intende portare l'utente ad ottenere i seguenti benefici:
Scoprire come aumentare i risultati di vendita
Scoprire come ottenere una forte posizione competitiva
Aumentare la percezione del cliente riguardo al valore della soluzione
proposta
Sviluppare un rapporto di vendita consulenziale e continuativo
Scoprire come offrire una soluzione vincente
Quali domande fare ai clienti e quali domande e' meglio evitare
Come sviluppare la 'quota di portafoglio' dai clienti acquisiti
Scoprire come aumentare i risultati di vendita
Scoprire come ottenere una forte posizione competitiva
Aumentare la percezione del cliente riguardo al valore della soluzione
proposta
Sviluppare un rapporto di vendita consulenziale e continuativo
Scoprire come offrire una soluzione vincente
Quali domande fare ai clienti e quali domande e' meglio evitare
Come sviluppare la 'quota di portafoglio' dai clienti acquisiti
Programma
Indice dettagliato del corso:
Presentazione 1
- La vendita e il processo di cambiamento: perche' il cambiamento e' difficile
- I tre livelli di ogno vendita: prodotto. processo, performance. Come essere una fonte di valore per i clienti
- La comunicazione tra cliente e venditore: elementi e stile. Come evitare gli stereotipi dei 'venditori di fumo'
- Come lo stress influenza la trattativa di vendita
Presentazione 2
- cenni storici sulle teorie legate a 'come si vende'
- cos'e' la Comfort zone: tutti ne parlano, pochi sanno cos'e'.
- il ruolo del venditore: poliziotto, genitore severo o 'abile diagnosta'
- vendita 'semplice' e vendita 'complessa'
- come si sviluppano i bisogni nelle vendite complesse (cenni sulle vendite semplici)
- fare pressione sui clienti: una ricetta per fallire
- vecchie teorie sulla chiusura delle vendite
- il processo decisionale del cliente: tempo e informazioni
- la catena del valore, il network di valore, il cliente di valore
- value proposition e value assumption
- la fasi della vendita complessa. Le 4D: discover, diagnosi, design e deliver
Presentazione 3
- la psicologia del cambiamento: dal 'presente positivo' al 'futuro negativo' ovvero come far leva sulle implicazioni e conseguenze negative dei problemi non affrontati
- la diagnosi dei problemi e delle loro implicazioni negative
- il coinvolgimento di tutti gli attori
Presentazione 4
- la pianificazione dei passi necessari per aiutare il cliente a rendersi conto dei problemi
- bisogni nascosti e bisogni espliciti
- preservare la propria autostima e quella del cliente
- il cliente che 'sa tutto lui'
Presentazione 5
- come studiare le possibili soluzioni insieme ai clienti
- il vero 'valore aggiunto' del venditore
- come evitare di cadere nella 'trappola delle aste tv'
- un falso problema: la gestione delle obiezioni
- la chiusura della vendita: continuare ad essere professionali
- aumentare la 'share of wallet'
- parlare di numeri fa bene
- aiutare il cliente a presentare la soluzione ai propri colleghi
- esercitarsi senza correre rischi
Al termine del corso e' previsto il rilascio di un attestato di frequenza.
Presentazione 1
- La vendita e il processo di cambiamento: perche' il cambiamento e' difficile
- I tre livelli di ogno vendita: prodotto. processo, performance. Come essere una fonte di valore per i clienti
- La comunicazione tra cliente e venditore: elementi e stile. Come evitare gli stereotipi dei 'venditori di fumo'
- Come lo stress influenza la trattativa di vendita
Presentazione 2
- cenni storici sulle teorie legate a 'come si vende'
- cos'e' la Comfort zone: tutti ne parlano, pochi sanno cos'e'.
- il ruolo del venditore: poliziotto, genitore severo o 'abile diagnosta'
- vendita 'semplice' e vendita 'complessa'
- come si sviluppano i bisogni nelle vendite complesse (cenni sulle vendite semplici)
- fare pressione sui clienti: una ricetta per fallire
- vecchie teorie sulla chiusura delle vendite
- il processo decisionale del cliente: tempo e informazioni
- la catena del valore, il network di valore, il cliente di valore
- value proposition e value assumption
- la fasi della vendita complessa. Le 4D: discover, diagnosi, design e deliver
Presentazione 3
- la psicologia del cambiamento: dal 'presente positivo' al 'futuro negativo' ovvero come far leva sulle implicazioni e conseguenze negative dei problemi non affrontati
- la diagnosi dei problemi e delle loro implicazioni negative
- il coinvolgimento di tutti gli attori
Presentazione 4
- la pianificazione dei passi necessari per aiutare il cliente a rendersi conto dei problemi
- bisogni nascosti e bisogni espliciti
- preservare la propria autostima e quella del cliente
- il cliente che 'sa tutto lui'
Presentazione 5
- come studiare le possibili soluzioni insieme ai clienti
- il vero 'valore aggiunto' del venditore
- come evitare di cadere nella 'trappola delle aste tv'
- un falso problema: la gestione delle obiezioni
- la chiusura della vendita: continuare ad essere professionali
- aumentare la 'share of wallet'
- parlare di numeri fa bene
- aiutare il cliente a presentare la soluzione ai propri colleghi
- esercitarsi senza correre rischi
Al termine del corso e' previsto il rilascio di un attestato di frequenza.
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Telefono:
0758749450
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