Tra i corsi pubblicati segnaliamo:

Tecniche di vendita complesse

Categoria: Marketing e vendita > Vendita

Corso organizzato da: Power Training


 
Sede:
Milano

Durata:
24 ore

 

Dettagli del Corso
 
Per vendere alle organizzazioni complesse e' opportuno possedere un kit di strumenti in grado di riconoscere gli attori decisionali e il loro specifico peso in termini di potere nella trattativa(Tecniche di vendita complesse).
Diviene fondamentale utilizzare un approccio basato su di una strategia di movimento della trattativa(strategia d'ingresso del cliente,identificazione delle esigenze) che conduca verso la chiusura della stessa nei tempi e nei modi preventivati.
 

Programma
 
IL PIANO D'ACQUISTO IN UNA TRATTATIVA AZIENDALE

Il processo decisionale
La mappa del potere
La strategia del cliente nelle fasi di:
riconoscimento delle esigenze
valutazione delle alternative
risoluzione delle ultime difficolta'
l’implementazione della decisione

LA STRATEGIA D'INGRESSO DEL CLIENTE

Dov’e' chi prende le decisioni?
I tre punti focali della strategia: il centro di ricettivita',il centro d’insoddisfazione e il centro di potere


LA STRATEGIA PER L'IDENTIFICAZIONE DELLE ESIGENZE

le informazioni necessarie e la relativa indagine su:
situazione circostante
difficolta' del cliente esistenti o possibili
conseguenti effetti negativi
il vantaggio a risolvere la situazione problematica

INFLUENZARE CRITERI E PARAMETRI DI SCELTA

Riconoscere e sviluppare i criteri decisionali degli attori che partecipano alla trattativa
rafforzare i criteri che danno validita' alla nostra offerta
Introdurre parametri alternativi alla chiusura della trattativa
L’efficacia della soluzione: vantaggi e benefici per il cliente
La concorrenza, i criteri di differenziazione e vulnerabilita'
Velocizzare il ciclo decisionale
Le strategie per contrastare la vulnerabilita' della nostra offerta
Le obiezioni: come trattarle

TECNICHE DI NEGOZIAZIONE
La preparazione della negoziazione

La struttura negoziale
La Check list di preparazione
Altri aspetti importanti durante la preparazione

Lo stile del negoziatore duro
Lo stile del negoziatore morbido
Strategie e tattiche
 

Power Training - Contatti
 
Telefono:
0286996701

Fax:
0286996701