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Il profilo professionale del Sales Manager

Nell’ambito dell’organizzazione della forza vendita assumono una particolare importanza le funzioni e i compiti dei Sales Manager. Il compito prioritario di tale figura è quello di far vendere, non di vendere. Tale funzione viene sviluppata attraverso l’addestramento dei venditori in aula oppure on the job. In ogni organizzazione di vendita è necessario migliorare le conoscenze, imparare nuove tecniche di vendita o aggiornare quelle in uso, migliorare le abitudini di lavoro, aumentare le capacità di vendita, e ciò può avvenire soltanto ad opera di tutti i quadri dell’azienda, particolarmente quelli intermedi.
Il Sales Manager assolve alla funzione di far vendere e addestrare alla vendita attraverso:

  • programmazione dell’attività;
  • organizzazione del lavoro;
  • assistenza e il controllo;
  • incentivazione e la stimolazione;
  • valutazione.

Che cosa deve saper fare un Sales Manager?

Pianificare il lavoro di vendita:
· prevedere ciò che l’équipe deve fare con i mezzi a disposizione;
· fissare gli obiettivi: che cosa vendere, a chi vendere, quanto vendere, come vendere.

Organizzare il lavoro di vendita:

  • precisare ai collaboratori che cosa deve essere fatto per raggiungere gli obiettivi;
  • classificare i compiti: ciò che va fatto secondo una sequenza (scheda, piano della visita, approccio, intervista, dimostrazione);
  • delegare;
  • stabilire i collegamenti necessari in zona favorendo il flusso delle comunicazioni dall’alto verso il basso e dal basso verso l’alto;
  • organizzare il lavoro di gruppo;
  • aggiornare gli strumenti: argomentari di vendita e schedario (soprattutto ai fini della periodicità delle visite).

Guidare il personale di vendita:

  • motivazione e stimolo dell’interesse del venditore;
  • formazione: miglioramento delle conoscenze; sviluppo delle capacità; modifica degli atteggiamenti;
  • controllo dell’attività di vendita;
  • rilevazione dei risultati e dell’attività del venditore
  • valutazione dell’attività e dei risultati, confronto con le quote;
  • azioni correttive.

Quali abilità deve possedere un Sales Manager?

Previsione e programmazione del lavoro di vendita:

  • interpretazione e trasmissione degli obiettivi di vendita;
  • analisi e suddivisione delle quote di vendita per zona;
  • distribuzione e copertura delle zone;
  • visite alla clientela;
  • categorizzazione della clientela;
  • predisposizione dell’attività di preparazione programmazione dei venditori.

Coordinamento:

  • attuazione, omogeneità e continuità di vendita;
  • unificazione delle direttrici di vendita;
  • ricerca del personale di vendita;
  • segnalazione della necessità di personale;
  • reperimento del personale;
  • collaborazione alla selezione dei candidati
  • animazione dei venditori;
  • interventi addestrativi;
  • affiancamento per i venditori;
  • senza venditori (analisi sviluppo, ecc.);
  • senza venditori (retrovisive);
  • riunioni di informazione;
  • riunioni di formazione;
  • inserimento pratico dei neo-venditori;
  • preparazione e presentazione argomentario di vendita.

Rilevazioni di mercato:

  • interventi sui reclami della clientela;
  • analisi sistematica dei nuovi orientamenti e delle tendenze della clientela;
  • rilevazione delle esigenze su azioni promozionali o nuovi prodotti;
  • organizzazioni di vendita della concorrenza;
  • verifica delle azioni promozionali, delle iniziative e degli orientamenti della concorrenza;
  • assistenza ai venditori;
  • controversie amministrative e recupero crediti;
  • copertura zone temporaneamente scoperte;
  • visita ai clienti di particolare importanza;
  • introduzione di nuovi prodotti;
  • applicazione di nuove condizioni di vendita;
  • suddivisione delle quote per cliente;
  • predisposizione e stesura degli itinerari di visita e visite differenziate;
  • analisi dei risultati di vendita.

Controllo:

  • attuazione delle condizioni di vendita;
  • interpretazione e istruzioni sistematiche e/o occasionali;
  • distribuzione ed esposizione materiale promozionale;
  • collocamento dei prodotti sui punti di vendita;
  • orari e regolamenti dei venditori;
  • equipaggiamento dei venditori.

Valutazione:

  • raccolta e presentazione dei dati di valutazione sui venditori;
  • analisi, proposte e documentazione su promozioni, provvedimenti, ecc.

Gestione:

  • della clientela;
  • della zona;
  • del profitto.

Problemi:
I problemi si verificano quando il Sales Manager:

  • non sa pianificare e organizzare il lavoro di vendita;
  • non sa dare le giuste informazioni e indicazioni ai collaboratori;
  • non aggiorna gli strumenti di vendita entro i tempi previsti;
  • non sa motivare i venditori;
  • non sa usare gli strumenti per controllare l’attività di vendita;
  • non sa applicare le giuste azioni correttive;
  • non sa inserire in azienda i neo-venditori;
  • non sa coordinare le attività di vendita.

(Fonte: Powertraining.it)

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