Corsi più richiesti / Direttore vendite

Da una recente ricerca, condotta dall’Osservatorio di ExpoTraining su un campione di 1000 aziende con più di 300 dipendenti, emerge che uno dei corsi di formazione del personale più richiesto dalle aziende riguarda la figura del Direttore vendite.

Quali sono le caratteristiche del Direttore vendite?

Il direttore vendite è responsabile di un’area commerciale esso garantisce il coordinamento, l’assistenza e la supervisione delle attività e delle risorse dell’area, al fine di contribuire alla realizzazione e attuazione degli obiettivi di vendita,in rispetto delle strategie aziendali. Si occupa soprattutto della gestione dei venditori, dalla formazione, dell’affiancamento e motivazione, e del controllo delle vendite.

Quali sono le competenze richieste al Direttore vendite di fronte ai venditori?

Conoscenze:

  • Conoscere a fondo il profilo, le esperienze, le caratteristiche personali e professionali, le competenze e la motivazione dei suoi venditori
  • Conoscere a fondo teoria e tecnica della leadership e del team building

Abilità:

  • Dare degli obiettivi raggiungibili, concreti, misurabili, accettati e condivisi
  • Dirigere e valutare i venditori
  • Formare e perfezionare i venditori
  • Animazione dei venditori: aiutare i collaboratori in difficoltà
  • Promuovere l’evoluzione dei venditori
  • Consolidare il legame tra venditori e direzione
  • Creare uno spirito d’èquipe

Quali sono le competenze richieste al Direttore vendite di fronte ai clienti e al mercato?

Conoscenze:

  • Conoscere i mercati nelle loro specificità
  • Conoscere le motivazioni dei clienti
  • Strumenti di analisi del mercato
  • Strumenti di post-vendita e assistenza clienti

Abilità:

  • Analizzare il mercato e le sue incessanti trasformazioni
  • Situare la concorrenza
  • Creare delle relazioni
  • Informare regolarmente i clienti di fatti e accadimenti significativi
  • Aiutare i clienti a rivendere (grossisti – rivenditori)
  • Aiutare i clienti nella fase post-vendita

Problemi

Il Direttore vendite non:

  • è allineato alla vision della società
  • esercita un ruolo costruttivo e propositivo
  • collabora con la propria direzione
  • porta valore aggiunto
  • sa gestire il gruppo vendita, dal reclutamento alla leadership alla valutazione
  • sa fare coaching e formazione ai venditori
  • sa leggere e interpretare adeguatamente clienti e mercato.

(Fonte: Powertraining.it)

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