Corsi più richiesti / Agente commerciale

Da una recente ricerca, condotta dall’Osservatorio di ExpoTraining su un campione di 1000 aziende con più di 300 dipendenti, emerge che uno dei corsi di formazione del personale più richiesto dalle aziende riguarda la figura dell’Agente commerciale.

Quali sono le caratteristiche dell’Agente commerciale?

L’immaginario collettivo ritiene che il venditore sia una figura che basa il proprio successo su presunte doti naturali di comunicatività, brillantezza e bravura ad improvvisare. L’attività del commerciale è, al contrario, oggi più che mai una realtà che si fonda sull’acquisizione di specifici comportamenti e di competenze rigorosamente strutturate e definite. Non c’è tempo per la superficialità: la parola d’ordine è invece formazione altamente qualificata in una funzione che, oltretutto, esibisce un’architettura interna quanto mai complessa e strutturata. Tale processo formativo è volto a sviluppare le abilità idonee a migliorare le performance, nonché radicare e far crescere quegli habitus comportamentali atti a raggiungere i risultati prefissati.

Che cosa deve conoscere un Agente commerciale?

Fase di approccio:

  • scoprire le necessità e le esigenze del cliente, che cosa usa e da chi lo compra
  • scoprire chi decide l’acquisto
  • definire la migliore strategia per la visita
  • stabilire il contatto
  • vendere se stesso, la propria personalità, la propria immagine, la propria preparazione
  • instaurare un clima di empatia e guadagnarsi il rispetto del cliente
  • intervistare il cliente, mettendone a fuoco le caratteristiche psicologiche

Fase di dimostrazione:

  • preparare psicologicamente il cliente, facendogli prendere coscienza delle sue necessità ed esigenze fondamentali
  • suscitare nel cliente la consapevolezza dei benefici che possono provenire dall’acquisto del prodotto o servizio
  • saper argomentare in maniera logica e razionale ed esporre in maniera chiara e interessante
  • dimostrare in base a quali ragioni e moventi il prodotto o servizio è in grado di soddisfare i motivi di acquisto del cliente Fase di risposta alle obiezioni
  • superare le obiezioni riconoscendone le tipologie più ricorrenti
  • definire meglio i motivi di acquisto
  • far risaltare meglio i moventi di vendita
  • insistere sui benefici
  • stimolare il desiderio di acquisto

Fase di conclusione

  • riassicurare il cliente, prevenendone dubbi e ripensamenti
  • ridurre la tensione emotiva del cliente
  • chiudere la trattativa
  • preparare il cliente ad altri acquisti

Quali abilità deve possedere l’Agente commerciale?

Fase di approccio:

  • fare il piano della visita, redigendo e studiando la scheda del cliente
  • stabilire l’obiettivo della visita
  • fare le opportune domande per fare emergere le esigenze
  • ascoltare senza interrompere
  • far riconoscere che la necessità o esigenza sollevata esiste realmente

Fase di dimostrazione:

  • associare i vantaggi del proprio prodotto e/o servizio alle esigenze manifestate dal cliente
  • presentare il prodotto o servizio in termini di valore aggiunto per il cliente nella sua specifica realtà e identità

Fase di conclusione:

  • riassumere i benefici e scoprire o consolidare quale è più importante e significativo per il cliente
  • provocare dei “sì” preliminari su argomento secondari, per assecondare la tendenza psicologica a reiterare l’assenso anche sui punti più decisivi della trattativa
  • saper gestire le obiezioni e applicare tecniche di chiusura

Problemi

Il venditore non sa:

  • avviare la trattativa già al primo contatto telefonico
  • preparare le visite
  • indagare le esigenze del cliente ponendo le domande tecnicamente corrette
  • ascoltare il cliente
  • portare a temine le chiusure
  • presentare il prodotto come una soluzione a un problema reale del cliente
  • individuare le figure chiave in una trattativa complessa: punto di ricezione, punto di insoddisfazione, punto di decisione.

(Fonte: Powertraining.it)

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